Dernièrement, j’ai rencontré un individu qui est planificateur financier depuis près d’un an et il m’a confié à quel point il trouvait que ses affaires allaient au ralenti et qu’à cause de cela, son moral était à terre.
Remarquez que je rencontre ce genre d’individus assez fréquemment mais, Paul, appelons-le ainsi, était beaucoup plus démotivé que la majorité. En fait, il était tout près de l’effondrement psychologique.
Il ne cessait de pester après ses concurrents, surtout les grandes institutions financières qui, selon lui, pratiquent une concurrence déloyale parce qu’elles ont les moyens de faire plein de publicité, alors que lui, en tant que travailleur autonome, a peu de moyen et se sent délaissé par son courtier. « Ils nous donnent un territoire, mais ils ne font rien pour nous aider », disait-il. « En plus, on doit tout payer et on n’a rien en échange », ajouta-t-il.
« Qu’est-ce que tu fais comme action de développement, Paul? », lui demandais-je. Il répondit qu’il s’était fait faire des cartes d’affaires (qu’il avait dû payer de sa poche), qu’il avait placé une petite annonce dans le journal local, s’était fait faire un site web (à grands frais) et qu’il entretenait ses réseaux sociaux. « Aussi, je vais occasionnellement aux réunions de ma Chambre de commerce locale, mais ça ne donne pas grand chose ». « Je ne sais plus quoi faire », avoua-t-il en secouant la tête de dépit.
Voyant son désarroi, je décidai de le confronter un peu. « Paul, mis à part les cartes d’affaires, l’annonce dans le journal et les réunions de la Chambre de commerce, fais-tu un peu de sollicitation ? Rappelles-tu certains clients pour leur offrir une nouvelle opportunité de placements ou pour les inviter à mettre leurs dossiers à jour ? Est-ce que tu leur demandes de te référer des noms de gens qu’ils connaissent et que tu pourrais appeler ? » Et là, sa réponse m’a jeté par terre. « Ben non, dit-il, jamais de la vie, je ne sollicite ni ne rappelle personne, ça aurait l’air que je manque de travail et que mes affaires vont mal. »
« Mais, elles vont mal tes affaires Paul, d’après ce que tu me dis ? » lui dis-je. « Je le sais, mais il ne faut pas que mes clients le sachent, sinon de quoi vais-je avoir l’air » Fin de l’histoire.
L’histoire de Paul n’est pas unique! Beaucoup de gens qui se lancent dans la vente et principalement les travailleurs autonomes, ont la mauvaise habitude de privilégier les apparences plutôt que l’action. Ils font tout pour avoir l’air prospère, mais ils ne le sont pas. Ils sont difficiles à rejoindre alors qu’ils n’ont rien que ça à faire que de répondre au téléphone. Ils font semblant que leur agenda déborde alors qu’il est plein de pages blanches. J’en ai même connus qui, à leurs débuts en affaires, s’étaient engagé une réceptionniste pour prendre leur appel (appel : au singulier) à la manière d’une multinationale, alors qu’ils ne recevaient même pas un appel par jour.
Soyons réalistes, ce n’est pas l’apparence du succès qui fait réussir, mais bien l’action qui est posée par la personne qui recherche le succès. Provoquer les résultats est pas mal plus efficace que de les attendre. Les clients se balancent pas mal de votre apparence de prospérité. Ce qu’ils veulent de vous, c’est du service et des compétences. Alors, rappelez-les, relancez-les, conseillez-les et demandez-leur des références.
En ce qui me concerne, je n’ai jamais eu de problème à faire des suivis, à relancer des clients inactifs et à faire de la sollicitation et ce, même si ça faisait plusieurs années que j’étais en affaires. « Alors Paul, à ton retour de vacances, combien de nouveaux clients vas-tu solliciter ? Combien de références vas-tu demander ? Et combien de tes clients vas-tu relancer ? »
« Tu as le choix, avoir l’air prospère mais être cassé comme un clou, ou avoir l’air de ce que tu es réellement, soit quelqu’un qui veut faire du business, aider ses clients à réussir et ainsi, finir par devenir réellement prospère ». « À toi de choisir ! »
Bon succès !