Ce que font les meilleurs vendeurs

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Il n’y a pas de secret. Les meilleurs vendeurs ne sont pas les meilleurs pour rien. Ce n’est pas uniquement une question de talent ou dû au fait qu’ils sont des vendeurs-nés. C’est aussi parce qu’ils osent se mesurer, s’autoévaluer et se comparer.

La grande majorité des vendeurs sont bons, mais lorsque je leur demande: Quelle est ta moyenne de facturation? Ou encore, quel est ton taux de fermeture de vente? Ils bloquent et me répondent des « à peu près… ». La raison est simple: ils ne se mesurent pas.

Imaginez un athlète olympique qui ne se chronométrerait pas? Il ne pourrait jamais savoir à quel niveau il se situe et, ce faisant, ne serait jamais motivé à s’améliorer.

C’est exactement ce qui se passe avec les vendeurs « moyens ». Ils vendent en pensant qu’ils sont bons et qu’ils savent tout. Par contre, s’ils ne vendent pas assez, c’est parce que le concurrent coupe les prix.

Les vrais de vrais vendeurs performants calculent leur taux de closing. Ils savent combien de clients ils doivent rencontrer pour que l’un d’eux achète. Ils savent quelle est leur moyenne de vente par facture et veulent l’augmenter. Ils connaissent leur marge bénéficiaire par vente. Ils le savent parce qu’ils comptabilisent tout. Ils comptabilisent parce qu’ils n’ont pas peur de se regarder dans le miroir et de se comparer. Parce qu’ils n’ont pas peur de s’autoévaluer et se comparer, ils sont motivés à devenir meilleurs et ils le deviennent.

Pendant que les vendeurs performants travaillent et s’autoévaluent, les autres jasent de leur soirée de la veille en passant le temps et en attendant qu’un client les appelle pour, rêvent-ils, faire la grosse vente de l’année.

Jack Nicklaus a dit un jour: « Plus je travaille fort, plus je deviens chanceux ».

Vous savez quoi faire pour réussir? Travaillez fort!

 

 

 

 

 

Si les produits pouvaient parler!

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Transportons-nous dans un monde imaginaire où tous les produits invendus, provenant de tous les magasins et entrepôts de l’Amérique, se réunissaient dans un congrès à Tremblant. Si nous étions observateurs lors de ce congrès, qu’est-ce qu’on verrait et entendrait?

Nous nous rendrions compte rapidement que tous les produits sont découragés et amorphes. Il ne peut en être autrement. Comment être joyeux lorsqu’on ne sert à rien? Mettons-nous à leur place. Ils ont été rêvés, imaginés, conçus et fabriqués pour accomplir une mission, laquelle ils ne peuvent pas remplir. Certains d’entre eux ont mêmes été l’objet de bancs d’essai poussés, dans lesquels les concepteurs ont investi des centaines de milliers de dollars et tout ça, pour rien! Y a de quoi être déprimé pour ne pas dire, carrément en colère.

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Attendre ou provoquer?

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Dernièrement, j’ai rencontré un individu qui est planificateur financier depuis près d’un an et il m’a confié à quel point il trouvait que ses affaires allaient au ralenti et qu’à cause de cela, son moral était à terre.

Remarquez que je rencontre ce genre d’individus assez fréquemment mais, Paul, appelons-le ainsi, était beaucoup plus démotivé que la majorité. En fait, il était tout près de l’effondrement psychologique.

Il ne cessait de pester après ses concurrents, surtout les grandes institutions financières qui, selon lui, pratiquent une concurrence déloyale parce qu’elles ont les moyens de faire plein de publicité, alors que lui, en tant que travailleur autonome, a peu de moyen et se sent délaissé par son courtier. « Ils nous donnent un territoire, mais ils ne font rien pour nous aider », disait-il. « En plus, on doit tout payer et on n’a rien en échange », ajouta-t-il.

« Qu’est-ce que tu fais comme action de développement, Paul? », lui demandais-je. Il répondit qu’il s’était fait faire des cartes d’affaires (qu’il avait dû payer de sa poche), qu’il avait placé une petite annonce dans le journal local, s’était fait faire un site web (à grands frais) et qu’il entretenait ses réseaux sociaux. « Aussi, je vais occasionnellement aux réunions de ma Chambre de commerce locale, mais ça ne donne pas grand chose ». « Je ne sais plus quoi faire », avoua-t-il en secouant la tête de dépit.

Voyant son désarroi, je décidai de le confronter un peu. « Paul, mis à part les cartes d’affaires, l’annonce dans le journal et les réunions de la Chambre de commerce, fais-tu un peu de sollicitation ? Rappelles-tu certains clients pour leur offrir une nouvelle opportunité de placements ou pour les inviter à mettre leurs dossiers à jour ? Est-ce que tu leur demandes de te référer des noms de gens qu’ils connaissent et que tu pourrais appeler ? » Et là, sa réponse m’a jeté par terre. « Ben non, dit-il, jamais de la vie, je ne sollicite ni ne rappelle personne, ça aurait l’air que je manque de travail et que mes affaires vont mal. »

« Mais, elles vont mal tes affaires Paul, d’après ce que tu me dis ? » lui dis-je. « Je le sais, mais il ne faut pas que mes clients le sachent, sinon de quoi vais-je avoir l’air » Fin de l’histoire.

L’histoire de Paul n’est pas unique! Beaucoup de gens qui se lancent dans la vente et principalement les travailleurs autonomes, ont la mauvaise habitude de privilégier les apparences plutôt que l’action. Ils font tout pour avoir l’air prospère, mais ils ne le sont pas. Ils sont difficiles à rejoindre alors qu’ils n’ont rien que ça à faire que de répondre au téléphone. Ils font semblant que leur agenda déborde alors qu’il est plein de pages blanches. J’en ai même connus qui, à leurs débuts en affaires, s’étaient engagé une réceptionniste pour prendre leur appel (appel : au singulier) à la manière d’une multinationale, alors qu’ils ne recevaient même pas un appel par jour.

Soyons réalistes, ce n’est pas l’apparence du succès qui fait réussir, mais bien l’action qui est posée par la personne qui recherche le succès. Provoquer les résultats est pas mal plus efficace que de les attendre. Les clients se balancent pas mal de votre apparence de prospérité. Ce qu’ils veulent de vous, c’est du service et des compétences. Alors, rappelez-les, relancez-les, conseillez-les et demandez-leur des références.

En ce qui me concerne, je n’ai jamais eu de problème à faire des suivis, à relancer des clients inactifs et à faire de la sollicitation et ce, même si ça faisait plusieurs années que j’étais en affaires. « Alors Paul, à ton retour de vacances, combien de nouveaux clients vas-tu solliciter ? Combien de références vas-tu demander ? Et combien de tes clients vas-tu relancer ? »

« Tu as le choix, avoir l’air prospère mais être cassé comme un clou, ou avoir l’air de ce que tu es réellement, soit quelqu’un qui veut faire du business, aider ses clients à réussir et ainsi, finir par devenir réellement prospère ». « À toi de choisir ! »

Bon succès !

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Les 4 piliers d’une saine gestion d’une équipe de vente

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Comme le dit mon ami et coach des Flames de Calgary, Bob Hartley: « Coacher, c’est vendre! »

Vous êtes coach d’une équipe de vente? Vendez vos idées par vos attitudes et vos actions.

Je vous propose une définition simple. Un excellent gestionnaire des ventes, c’est :

Quelqu’un qui, par son attitude et ses actions, donne le goût du dépassement et de la coopération à son équipe de vente.

Un excellent gestionnaire, c’est aussi quelqu’un qui va asseoir sa vision, ses communications et son encadrement bien solidement sur 4 piliers. Les voici:

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Une année sous le signe de la croissance!

Oyé, Oyé! Moi, Guy Bourgeois, je décrète officiellement que 2015 sera une année sous le signe d’une nouvelle croissance des affaires.

Ce n’est ni une prétention ni une illumination de ma part, mais juste un constat que je me permets de faire suite à mes nombreuses conversations avec vous. Ça n’a rien de scientifique, mais voici ce qui en ressort.

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Le « cold call », en 7 étapes

Si vous êtes représentant dans le B2B et que vous devez faire du développement d’affaires, vous pensez peut-être comme plusieurs, que le « cold call » est devenu une pratique du passé. En tout cas, c’est ce que j’entends dans chacun de mes cours.  « Moi, je ne fais pas de cold call. C’est rendu trop difficile de rejoindre les gens et en plus, ils ne veulent plus se faire appeler. Je préfère utiliser les réseaux sociaux! »

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