Si vous êtes représentant dans le B2B et que vous devez faire du développement d’affaires, vous pensez peut-être comme plusieurs, que le « cold call » est devenu une pratique du passé. En tout cas, c’est ce que j’entends dans chacun de mes cours.  « Moi, je ne fais pas de cold call. C’est rendu trop difficile de rejoindre les gens et en plus, ils ne veulent plus se faire appeler. Je préfère utiliser les réseaux sociaux! »

Je m’excuse, mais je crois que vous êtes dans l’erreur. Bon ok! C’est vrai que c’est plus difficile de rejoindre les gens qu’il y a vingt ans. Mis à part cet inconvénient qu’il est possible de contouner, le cold call est et sera toujours, selon moi, la meilleurs façon de faire prospérer vos affaires au delà du taux d’inflation.

Soyons francs! Si vous êtes en mode « attente » et attendez que les futurs clients vous appellent, vos ventes vont augmenter au même rythme que l’inflation, soit 2%.

Si le succès vous intéresse vraiment, vous passerez par-dessus toutes vos excuses, prendrez votre courage à deux mains et poserez les actions nécessaires à un développement de qualité.

Voici quelques conseils parmi ceux que je présente dans mes formations:

1- Déterminez QUI vous voulez contacter. Si vous n’avez pas la bonne cible, votre efficacité va décliner de beaucoup. Quelle est la personne qui DÉCIDE pour l’achat du produit/service que vous offrez. C’est cette personne qu’il faut contacter.

2-  Décidez quel est le but de votre approche. Est-ce une mise à jour du dossier client? Une évaluation des ses besoins? Un rendez-vous? Déterminez votre objectif et préparez votre approche en ce sens.

3- Préparez-vous 10 arguments. Vous aurez besoin de ces arguments pour l’inciter à accepter votre proposition de rencontre.

4- Connaissez toutes les objections. Faites la liste des objections que vous allez probablement rencontrer et préparez vos arguments en ce sens. Les plus fréquentes sont: « Je ne suis pas intéressé, j’ai déjà un excellent fournisseur, je n’ai pas le temps en ce moment, j’ai déjà vos coordonnées, envoyez-moi vos coordonnées, je vais vous rappeler et on n’a pas de budget »

5- Préparez-vous un script solide. Votre script d’appel doit présenter à votre prospect les avantages à vous rencontrer (si c’est votre objectif) et non pas les avantages de votre produit. Évitez surtout de lui dire que: « Vous aimeriez le rencontrer pour….. » Il s’en fout de ce que vous aimeriez. Présentez-lui des avantages solides et il vous rencontrera.

6- Faites jusqu’à trois tentatives.  Ne vous attendez pas à ce que votre prospect vous dise OUI tout de suite. Ça n’arrivera pas. Vous devez donc être capable de revenir avec trois arguments. Attention, il faut que vos arguments lui procurent un avantage et non à vous.

7- Planifiez une suite. Si vous avec obtenu le rendez-vous, BRAVO! Si ce n’est pas le cas, proposez à votre prospect de garder le contact avec lui afin de le tenir au courant de l’évolution de votre offre. Habituellement, étant donné qu’il a refusé votre demande de rencontre, il aura tendance à accepter cette proposition de suivi qui ne l’engage à rien.

En résumé: En 2015, votre travail de vendeur exige que vous deveniez un AS du développement. Si vous ne faites qu’attendre que les clients vous contactent, honnêtement, vous n’êtes pas un vendeur mais un « preneur de commande ».

Bon succès!