Aujourd’hui et dans mes prochaines communications, je vais vous raconter des anecdotes, des histoires que j’ai vécues par rapport à des rencontres ou des tentatives de rencontres avec des clients et des mandats que j’ai développés. Alors, allons-y d’une première. Cette histoire en est une de ténacité.

Il y a quelques années, je souhaitais faire affaires avec une importante chaîne de magasins, dans le commerce de détail, qui comptait plus de 500 représentants des ventes. Je les ai approchés une première fois et j’ai obtenu le nom du vice-président des ventes.

J’ai donc fait une approche téléphonique dans le but de le rencontrer pour lui proposer mes conférences et mes formations adaptées à leur contexte. Lorsque je fais mes approches, je suis toujours très confiant et je sais que mes formations sont parmi les meilleures au Québec. Il me répond candidement, un peu sec, qu’ils ont déjà leur formateur à l’interne et qu’ils n’ont pas besoin de mes services. Je lui demande donc si on peut garder le contact et il me répond : « Si vous voulez, mais je ne veux pas vous faire perdre votre temps. »

Quelques mois plus tard, 4-5 mois c’est généralement le délai que je me donne, je rappelle le même individu. J’ai été chanceux puisqu’il m’a répondu alors que j’aurais pu tomber sur sa boîte vocale. Je refais une approche similaire en proposant aussi un nouveau thème de formation que je venais de développer. J’essaie toujours de proposer une nouveauté.

Réponse similaire : « Comme je vous ai dit la dernière fois, on n’en a pas vraiment de besoin, je vous dirais même que nos représentants sont très expérimentés. Peut-être même que certains d’entre eux le sont plus que vous. Merci beaucoup et bon succès. »

Je raccroche, déçu, mais je ne perds pas courage.

Ça, c’est la ténacité.

6 mois plus tard, je rappelle toujours le même individu qui me répond encore. Il avait pratiquement oublié les deux appels précédents et me répond : « Ah oui c’est vrai! Écoutez, pas pour le moment, mais rappelez-moi dans 3-4 mois, nous sommes à regarder pour un programme de formation et on pourra peut-être regarder ça avec vous. »

Ah! Bonne nouvelle!

Alors, 3-4 mois plus tard, soit environ 1 an et demi après le premier contact, je communique à nouveau avec lui. Il me répond cette fois-ci : « Oui, parfait. On pourrait se rencontrer. » On définit donc ensemble une date et un lieu de rencontre deux ou trois semaines plus tard.

Le moment venu, je me rends au lieu de rencontre, je me présente à la réceptionniste et lui dit que j’ai rendez-vous avec le VP des ventes. Elle me répond qu’il est absent du bureau et en rencontre ailleurs. Elle communique avec lui pour vérifier et il répond qu’il a oublié le rendez-vous.

Ça fait quatre fois qu’on se parle, on prend un rendez-vous et il oublie ce rendez-vous. Je suis encore déçu et un peu fâché. Mais, en même temps, ce genre de situation crée souvent une dette psychologique.

Il m’en doit une!

Alors, je laisse ma carte d’affaires à la réceptionniste afin qu’il me rappelle pour reprendre rendez-vous.

Dès le lendemain, c’est lui qui prend contact avec moi en s’excusant sincèrement de m’avoir oublié.

On replanifie un rendez-vous une ou deux semaines plus tard. Je me présente encore une fois et cette-fois il y était. On a finalement eu notre rencontre et je lui suis revenu après ça avec une offre de service en bonne et due forme avec les montants.

Une semaine après avoir fait mon offre, je le rappelle pour la conclure. Là, ça fait 6 fois qu’on se parle.

Il décline l’offre sans trop de raison. Parfois, quand il n’y a pas vraiment de raison, c’est que c’est à l’échelon au dessus que ça n’a pas passé.

Fin du dossier.

Comme je n’abandonne jamais, je m’apprêtais à le rappeler 6 mois plus tard pour le relancer. Mais, environ 3 mois après le refus de l’offre de service, c’est lui qui m’appelle. Il me dit : « M. Bourgeois, on voudrait vous rencontrer. Finalement, on serait peut-être prêts! »

Je retourne donc à sa rencontre et cette fois-ci, ça a abouti à de la formation et des conférences pour un total de 500 représentants des ventes, divisés en plusieurs segments de 40-50 représentants.

Vous pouvez certainement vous imaginer que ce fût un mandat très lucratif et intéressant!

Tout ça, parce que je n’ai jamais abandonné. J’ai recommencé même s’il me disait non, même si au début, il me semblait un peu hautain.

Cette histoire de ténacité, je vous jure, elle est véridique!

Où je veux en venir avec cette histoire, c’est que, peu importe que vous soyez en vente ou dans un autre domaine, la ténacité, lorsqu’on ne lâche pas, qu’on reste confiant mais pas agressif, ça finit toujours par porter fruit.

Sur ce, ne lâchez pas et bon succès!