Je poursuis ma série de PepTalk en vous racontant des petits faits vécus, évidemment dans le but d’en faire ressortir un petit enseignement. Ce mois-ci, je vous partage l’histoire du client au-dessus de ses affaires.

Revenons en arrière, en 1992. Je viens de vendre ma compagnie de distribution alimentaire et je m’apprête à vendre des conférences de motivation et de la formation pour les gestionnaires. Comme il n’y avait pas Internet dans ce temps-là, pour trouver des clients, je regarde dans les journaux chaque fin de semaine, dans la section Carrières et Professions, les publicités que les entreprises affichent pour recruter des vendeurs. Je me dis que s’ils recrutent des vendeurs, c’est qu’ils en ont.

Je commence donc à appeler ces entreprises-là.

J’obtiens enfin un rendez-vous avec une entreprise dans le monde alimentaire que je ne nommerai pas.

Je me rends à ce rendez-vous et lorsque j’arrive dans le bureau du gestionnaire qui semble mesurer sensiblement la même taille que moi, pas très grand, je remarque que son bureau est surélevé sur une petite marche d’environ 8-10 pouces, ce qui fait qu’il est plus haut. Évidemment, je m’installe à la chaise face à lui et me retrouve donc plus bas que lui.

C’était bien sûr une stratégie pour se montrer plus important et pour influencer l’attitude de l’autre, autant lorsqu’il rencontre des représentants que des employés.

Je suis un peu impressionné au début, pour quelques secondes, mais je lui fais un compliment : « Félicitations pour votre entreprise! ». Je relate quelques informations que j’avais prises dans des journaux d’affaires ici et là. Et tout de suite, il me remercie en disant que c’est rare que les représentants viennent voir les gestionnaires en démontrant qu’ils ont fait leurs recherches et connaissent l’entreprise. Il me montre ensuite fièrement différents magazines dans lesquels ils ont fait la une.

Tout ça a pris un petit 10-15 minutes et ça m’a permis d’atténuer le sentiment négatif que j’avais d’abord eu en arrivant dans le bureau.

Ensuite, j’ai fait mon analyse de besoins et mon pitch de vente!

Et, vous l’aurez deviné, j’ai eu le mandat.

Tout ça pour dire que, même si parfois le client semble au-dessus de ses affaires et tente de vous intimider, le bon truc pour vous en sortir est de le complimenter! Faire un compliment permet d’inverser la situation. Ça met le client en mode « dette psychologique ». Il vous en doit une! Il aura tendance à vous remercier et à changer son attitude envers vous.

Et cette méthode a fonctionné pour moi à plusieurs reprises. À vous de l’essayer maintenant!

Sur ce, bon succès!