Les ventes ne sont pas juste un département, elles sont le moteur de toute organisation.

Dans ce PepTalk, Guy Bourgeois révèle comment les professionnels de la vente transforment les opportunités en croissance et font avancer les entreprises, un client à la fois.

Bonjour à vous, chers abonnés du PepTalk, en ce mois de février qui pointe tranquillement vers le printemps. On a tous bien hâte, surtout après un hiver plutôt froid.

Comme vous le voyez aujourd’hui, je ne suis pas dans mon décor habituel, ni sur la route, ni à l’extérieur en train de marcher. Le sujet de ce PepTalk m’a plutôt amené à me dire : « Aujourd’hui, je vais m’installer dans ma salle de travail, en habit de travail », tout simplement pour vous parler de développement d’affaires.

La vente : moteur de croissance

Parce que, vous le savez, on entend dans les médias, presque quotidiennement, que le Canada doit se diversifier. Et honnêtement, c’est une très bonne chose. Diversifier, ça veut dire aller vendre ailleurs, dans d’autres provinces, dans d’autres pays. Évidemment, quand on entend ça à la télévision, on se dit : « Le Canada va se diversifier. »

Mais dans la réalité, ce sont les entreprises, les PME et les organisations, dans toutes les régions du Québec et du Canada, qui doivent aller chercher de nouveaux clients. Et c’est là que le développement d’affaires entre en jeu.

Dans mon cas, ça se passe ici, autour de mes deux téléphones, mon ordinateur, mon photocopieur et mes écrans. C’est ici que j’appelle, que je prospecte, que je relance et que je sollicite. C’est ça, mon travail quotidien.

Prospecter malgré le non

Dans mes formations, j’aime rappeler — en toute modestie — que le département des ventes est souvent perçu de manière négative. On entend parfois : « Ah, les vendeurs, ils sont ci, ils sont ça… » La vente ne se retrouve pas toujours en haut dans l’opinion publique. Et parfois, c’est peut-être justifié.

Mais il ne faut jamais oublier une chose : le département des ventes est le moteur de l’organisation. Tous les autres départements — administration, production, R&D, ressources humaines, livraison, techniciens… — sont essentiels. Mais sans vente, rien ne se passe.

Vous pourriez me dire : « Oui, mais il faut quelqu’un pour fabriquer le produit. » C’est vrai. Mais allez voir une banque pour demander un prêt : la première question sera toujours : « Avez-vous des clients ? »

Et les clients, ça, c’est notre responsabilité à nous.

Aller chercher de nouveaux clients

Alors oui, on se relève toujours les manches. Mais plus encore pour aller chercher de nouveaux clients. Cela passe par la prospection, par la qualité du service à la clientèle pour attirer et fidéliser, par le bouche-à-oreille, par l’image de marque, par la négociation… et bien sûr, par le marketing. La vente touche à plusieurs sphères du développement d’affaires.

Comme j’aime le dire, nous sommes probablement le seul département — ou la seule catégorie de professionnels — exposé quotidiennement à des refus. Dans les autres départements, ce n’est pas la norme. Dans mon ancienne entreprise de distribution alimentaire, je livrais moi-même des produits aux restaurants : personne ne me disait non, la commande était passée, je livrais la palette et c’était tout.

En vente, c’est différent. C’est quotidien. Cela demande une grande confiance en soi pour absorber les refus, remercier, et immédiatement passer à l’action avec un autre prospect, avec le même sourire et la même énergie.

À tous ceux qui m’écoutent et travaillent dans ce milieu : nous sommes des professionnels. Nous avons toujours des choses à améliorer, nous devons toujours viser haut et grand, et nous relever quand ce n’est pas facile. Mais en ce moment, nous avons une mission claire : aller chercher de nouveaux clients, créer des opportunités et faire grandir les organisations qui nous font confiance.

Voilà, c’était mon message de février.
Let’s go gang… et do it now !