Les 4 piliers d’une saine gestion d’une équipe de vente

piliers

Comme le dit mon ami et coach des Flames de Calgary, Bob Hartley: « Coacher, c’est vendre! »

Vous êtes coach d’une équipe de vente? Vendez vos idées par vos attitudes et vos actions.

Je vous propose une définition simple. Un excellent gestionnaire des ventes, c’est :

Quelqu’un qui, par son attitude et ses actions, donne le goût du dépassement et de la coopération à son équipe de vente.

Un excellent gestionnaire, c’est aussi quelqu’un qui va asseoir sa vision, ses communications et son encadrement bien solidement sur 4 piliers. Les voici:

  • Gérer l’amélioration et l’augmentation des ventes

a) Identifiez vos attentes.

Qu’attendez-vous de vos vendeurs? Quelle est leur mission?

b) Fixez-vous mutuellement des objectifs à atteindre

Demandez-leur de SE fixer des objectifs et négociez les avec ceux que vous voulez atteindre.

c) Quantifiez et qualifiez les actions (mesurer les résultats)

Proposez des actions à poser quotidiennement pour obtenir de meilleurs résultats.

d) Faites les correctifs appropriés

À la lumière des résultats obtenus, coachez, encadrez, enseignez, accompagnez et redressez la situation.

  •  Établir un lien communicationnel

a) Communiquez un à un

Rencontrez personnellement chacun de vos vendeurs au moins 2 à 3 fois par année.

b) Communiquez en groupe (réunion)

Organisez des réunions de groupe motivantes au moins 2 fois par mois.

c) Formez et informez

Communiquez, affichez et partagez tout ce que vous lisez et qui est pertinent pour l’amélioration de vos vendeurs. Faites leur suivre des formations au moins 1 fois par année.

  •  Assurer la motivation des troupes

a) Motivez mentalement

Encouragez, reconnaissez, valorisez, affichez des slogans positifs afin de créer une « chimie positive » dans la salle des ventes.

b) Motivez physiquement

Assurez-vous que les équipements et les outils de travail sont fonctionnels et efficaces. Créez un lieu de travail inspirant et motivant.

c) Faites des concours, lancer des défis

« Challengez » vos vendeurs régulièrement par des défis ou des concours. Mettez-les en compétition contre eux-mêmes et non contre leurs collègues. Vos concours ne doivent jamais durer plus de trois mois, sinon la flamme va s’éteindre.

  • Déléguer, responsabiliser

a) Indentifiez et consultez

Identifiez et consultez ceux qui pourront prendre votre relève éventuellement.

b) Misez sur l’initiative

Laissez-les avoir des idées et le privilège de les mettre en action.

c) Transférez le pouvoir décisionnel

Donnez-leur la chance de prendre des décisions.

***

Votre capacité à bien asseoir votre coaching sur ces quatre bases solides vous permettra d’avoir des résultats inestimables.

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